نکات هدفمند درباره بازاریابی

طبق تعریف انجمن اروپایی تحقیقات بازاریابی (ESOMAR)، تحقیق بازاریابی عبارت است از: تعیین، جمع‌آوری، تحلیل و تخمین هدفمند و نظام‌مند اطلاعات برای بهبود تصمیم‌گیری‌های مرتبط با تشخیص و حل مسایل و فرصت‌های بازاریابی.
چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟
کار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط یک تبلیغ‌کننده است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی،‌ ترغیب، یادآوری و تقویت کردن را دنبال می‌کند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون است که اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر کالا یا خدمات است.
بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری می‌کند.
گام‌های اجرایی تحقیق بازاریابی
هر تحقیق بازاریابی شامل شش مرحله اصلی به ترتیب زیر است
1- تحقیق مختصر و اولیه
2- تهیه طرح تحقیق
3- تنظیم برنامه‌ اجرایی
4- جمع‌آوری داده‌ها
5- آماده‌سازی و تحلیل داده‌ها
6- تهیه گزارش تحقیق
مرحله 1: تحقیق مختصر و اولیه (Research Brife):
این مرحله بسیار مهم است زیرا مساله اصلی بازاریابی در این مرحله شناسایی و به طور واضح تعریف می‌شود. در صورتی که اگر مساله به طور دقیق روشن و تعریف نشود، ممکن است شرکت متحمل هزینه‌های سنگینی بابت تحقیق غیرضروری شود. در اینجا از طریق مصاحبه با کارشناسان و جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات در دسترسی داخلی و خارجی به کشف مساله می‌پردازیم.
مرحله 2: تهیه طرح تحقیق (Research Proposal):
در این مرحله از تحقیق، موسسه پژوهشگر برنامه تحقیقاتی خود را به صورت طرح مکتوب ارایه می‌کند. طرح تحقیق برنامه‌ای است که محقق را در درک رابطه علت بین متغیرهای تحت بررسی یاری می‌دهد. در این طرح باید مساله‌های موردنظر مدیریت،‌ هدف‌های تحقیق، اطلاعاتی که باید گردآوری شود، منابع اطلاعات دست دوم یا روش جمع‌آوری اطلاعات دست اول و نیز هزینه تحقیق مشخص شود.
در طرح پیشنهادی مطالب زیر ارایه می‌شود
1- توصیف ماهیت مساله
2- توصیف و تعریف عوامل اصلی تاثیرگذار بر رفتار و جست‌وجو و تحلیل روابط بین متغیرها
3- توصیف جامعه آماری مورد بررسی و تخمین حجم نمونه
4- تعیین روش انجام تحقیق
5- وبرآورد زمان و هزینه
6- تعیین قلمرو جغرافیایی تحقیق
7- بیان صحت اطمینان یافته‌های تحقیق
مرحله 3. تنظیم برنامه اجرایی (Practical Plan):
در این مرحله چارچوب اجرایی پروژه تحقیقات بازاریابی تعیین می‌شود و آن شامل تنظیم چارچوب تئوریکی و عملیاتی تحقیق، بررسی مدل‌های تحلیلی، تهیه سئوال‌ها و فرضیه‌های تحقیق است. فعالیت‌های مربوطه شامل موارد زیر است:
1- تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به گذشته
2- بررسی کیفی
3- تعریف نمونه آماری و تعیین روش نمونه‌گیری
4- تعریف اطلاعات موردنیاز
5- تعیین رویه‌های اندازه‌گیری و مقیاس‌بندی متغیرها
6- تعیین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمی
7- طراحی پرسشنامه
8- آزمون اولیه پرسشنامه جمع‌آوری اطلاعات (Pretest) و اصلاح آن
9- شیوه‌های کنترل جمع‌آوری اطلاعات میدانی
10 برنامه تجزیه و تحلیل اطلاعات
مرحله 4: عملیاتی میدانی و جمع‌آوری داده‌ها (Data Collection):
این مرحله شامل مجموعه عملیات لازم برای جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز است که با جمع‌آوری و تحلیل دقیق داده‌های ثانویه (اطلاعات موجود در کتابخانه‌ها، نشریه‌ها و ...) شروع می‌شود. انجام این مرحله از دوباره‌کاری جلوگیری کرده و می‌تواند راهنمایی برای طرح‌های نمونه‌گیری باشد. داده‌های اولیه توسط پرسشگران با تجربه از طریق مصاحبه با افراد به صورت حضوری یا تلفنی جمع‌آوری می‌شود.
1- جمع‌آوری داده‌های ثانویه از منابع مختلف
2- انتخاب، آموزش، سرپرستی و ارزیابی افراد برای عملیات کسب اطلاعات
3- جمع‌آوری داده‌های اولیه از طریق مصاحبه حضوری یا تلفنی
مرحله 5: آماده‌سازی داده‌ها و تجزیه و تحلیل آنها
آماده‌سازی داده‌ها شامل اصلاح، کدگذاری، بازنویسی و تایید داده‌هاست. در این مرحله، اطلاعات پرسشنامه کدگذاری و ذخیره‌سازی می‌شوند. تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی ارتباط متغیرها با ‌معنی و مفهوم بخشیدن به داده‌های جمع‌آوری شده است.
اقدامات مربوطه عبارتند از
1- بازبینی پرسشنامه‌ها و خروج پرسشنامه‌های ناقص از فرآیند کار
2- کدگذاری داده‌های جمع‌آوری شده
3- ورود داده‌ها به نرم‌افزار SPSS
4- تجزیه و تحلیل داده‌ها و تبدیل آنها به اطلاعات آماری قابل استفاده
5- تهیه جداول و نمونه‌ها
مرحله 6: آماده کردن و ارایه گزارش تحقیق (Preparation of Research Report)
کل پروژه و اطلاعاتی که به دست می‌آید. به صورت گزارش مستند تهیه می‌شود. به طوری که در برگیرنده پرسش‌های تحقیق، رویکردها و روش‌های دسترسی به اطلاعات، روش تحقیق، جمع‌آوری داده‌ها و رویه‌های تحلیل داده‌ها و نتایج حاصل از تحقیق باشد.سعی می‌شود، یافته‌ها به صورتی تنظیم شود که به آسانی در فرآیند تصمیم‌گیری مدیران مورد استفاده قرار گیرد.
در گام نهایی، به ترتیب زیر اقدام می‌کنیم
1- توصیف اطلاعات به دست آمده
2- توضیح جداول و نمودارها
3- تهیه گزارش نهایی جهت ارایه به شرکت مشتری
ابعاد مختلف پژوهش‌های بازاریابی
1- شرایط محیطی (Climate):
- تغییرات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی
- روند گذشته و آینده بازار
- فرصت‌ها و تهدیدها
2- رقبا (Competitor):
- تعداد رقبا
- موضع و جایگاه
- آمیخته بازاریابی
- مزیت‌های رقابتی
- استراتژی‌ها و اهداف
3- مصرف‌کننده (Customer):
- خصوصیات و ترجیحات مصرف‌کنندگان
- دلایل،‌ مقدار، زمان و مکان خرید
- اندازه و رشد بازار
- میزان وفاداری و رضایت
4- شرکت (Company):
محصول (Product):
- ویژگی‌های محصول
- فرصت بهبود و نوآوری در محصول
- بسته‌بندی فعلی و مطلوب
- کیفیت و کارکرد محصول
ترفیع (Promotion):
- اثربخشی برنامه‌های ترفیع گذشته
- هزینه و اثربخشی رسانه‌ها
- مناسب‌ترین روش ترفیع
- توسعه «آمیخته ارتباطات»
توزیع (Place):
- روش‌های مناسب توزیع
- موقعیت مناسب کارخانه، انبارها و...
- دسترسی به محصول
- تجزیه و تحلیل فروش
قیمت (Price):
- اثربخشی قیمت‌گذاری
- وضعیت رقابت قیمت
- قیمت محصول جدید
- میزان تاثیرگذاری قیمت بر تصمیم خرید
منبع : نشر میراث خبر

ریزه‌کاری‌هایی که یک فروشنده باید بداند

فروش به زبان ساده مبادلهء اطلاعات بین خریدار و فروشنده است و تنها در صورتی با موفقیت همراه خواهد شد که خریدار بتواند اطلاعات مورد نیاز خود را به سادگی و ضمن کسب اعتماد به فروشنده به دست آورد. فروش به زبان ساده مبادلهء اطلاعات بین خریدار و فروشنده است و تنها در صورتی با موفقیت همراه خواهد شد که خریداربتواند اطلاعات مورد نیاز خود را به سادگی و ضمن کسب اعتماد به فروشنده به دست آورد. برای انجام یک فروش موفق، دو نکتهء اساسی وجود دارد که اغلب فروشندگان به آن توجهی ندارند:
۱- آغاز فروش با نیت ایجاد حداکثر رضایتمندی.
۲- مرور مسیر فروش به طور موفقیت‌آمیز در ذهن، سپس انجام واقعی فروش در عمل.
یکی از ویژگی‌های افراد موفق این است که قبل از شروع کار، نتیجه را در ذهن خود متصور می‌شوند، سپس به دنبال هدفی که در نتیجه مشخص می‌کنند گام برمی‌دارند. اهمیتی که برای شروع کارها از نتایج وجود دارد به این دلیل است که مغز به پیروی از الگوها و پیمودن راه تکامل و رسیدن به الگوهای مطلوب تمایل دارد. مطمئنا بدون داشتن الگویی از نتایج مورد انتظار، مغز و ذهن به طور تصادفی به انتخاب مسیر خواهند پرداخت. برایان تریسی، جمله‌ای جالب در این مورد دارد، وی معتقد است: «عدم برنامه‌ریزی برای شروع هر کاری، در واقع برنامه‌ریزی برای کسب نتیجه‌ای دردآور در پایان کار خواهد بود.» بر این اساس وقتی برای رسیدن به نتیجه‌ای برنامه‌ریزی انجام می‌دهیم، مغز با پیروی از الگوی طراحی شده و تمرکز بر تصویر موفقیت، با تمام امکانات خود به تجزیه و تحلیل و حل مشکلات می‌پردازد. بنابراین شناخت نتایج مورد انتظار، شرط ضروری شروع مسیر است. عوامل فراوانی بر ناموفق بودن فروش اثر می‌گذارد، ولی فقط یک دلیل عمده برای موفقیت فروش وجود دارد و آن رضایتمندی مشتری است. به عنوان فروشنده و کسی که درآمدش وابسته به رضایت مشتریان است، توجه و تمرکز بر نیازها، خواسته‌ها و رضایت مشتری، عامل اصلی موفقیت و کسب درآمد به شمار می‌رود. معمولا وقتی از فروشندگان در هر حوزه‌ای سوال می‌شود که چرا گاهی در فروش ناموفق بوده‌اند به دو صورت جواب می‌دهند:
۱- من می‌دانستم که مشتری تصمیم به خرید ندارد.
۲- تصور نمی‌کردم که مشتری بتواند آن را بخرد، برایش خیلی گران بود.
هر دو جواب فوق، غیرکارشناسی و حتی ساده‌لوحانه و منطبق بر احساسات است و نه منطق.
تصور این که بدانیم مشتری به چه فکر می‌کند و حدس زدن نتایج کار، پیش‌داوری غلط است، بنابراین باید توجه داشت که از هر گونه پیشداوری و حدس و گمان که باعث گمرنگ‌شدن احتمال موفقیت در فروش می‌شود، پرهیز شود و قبل از این که احساسات و عواطف و افکارمان برای ما تصمیم بگیرند، باید با ارایهء تصویر نتایج به مغزمان، برای آنان تصمیم بگیریم. در مرحلهء بعد، برای حصول موفقیت باید تلاش کرد که مسیر فروش ذهنی را قبل از انجام واقعی فروش در عمل روشن کنیم. در این مرحله، ما سعی می‌کنیم که هر فروش را دو بار انجام بدهیم; یک بار به صورت ذهنی و یک بار به صورت عملی و در دنیای واقعی، یعنی برنامهء فروش را قبل از انجام واقعی آن یک بار به طور کامل در ذهنمان مرور کنیم و نقاط ضعف و قوت آن را شناسایی و ارزیابی کرده و به رفع اشکالات آن بپردازیم. وقتی کار را با نتایج مورد انتظارتان شروع می‌کنید، این پیام را به مغز می‌دهید که به دنبال اطلاعات مورد نیاز برای دستیابی به هدف‌ها و نتایج مورد نظر شما باشد و به این ترتیب قدرت مشاهده و ثبت وقایع و کسب اطلاعات در شما بیش‌تر می‌شود. آیا تاکنون فیلم مورد علاقه‌تان را دوبار مشاهده کرده‌اید؟ وقتی برای بار دوم آن را مشاهده می‌کنید، صحنه‌هایی را می‌بینید که بار نخست آن‌ها را ندیده‌اید و این به دلیل وجود اطلاعات فراوانی است که بار اول، امکان جذب همهء آن‌ها برای مغز فراهم نبوده است.


مرجع: روزنامه تفاهم

بهترین استراتژی بازاریابی الکترونیکی: ارتباط مناسب و دائم با مشتریان بر خط

اکنون زمان بسیار خوبی جهت استفاده از بازاریابی الکترونیکی است. روش های قدیمی بازاریابی درحال تغییر و تحول است چرا که تعداد کاربران و در نتیجه مشتریان بر خط و همچنین خدمات و محصولات مرتبط با آنها، هر روز در حال گسترش است.

بهترین روش ها جهت رسیدن به این مشتریان بالقوه بر خط چیست؟

1- بازاریابی پست الکترونیک. هرروز بیش از 900 میلیون نفر از پست الکترونیک جهت ارسال و دریافت پیام استفاده می کنند. هنوز موثرترین روش رسیدن به تعداد انبوه مشتریان بالقوه و تقویت ارتباط با آنها، استفاده از پست الکترونیک است. طراحی و ارسال خبرنامه های الکترونیکی از مهم ترین و شاید حیاتی ترین نیازهای تجارت های برخط است و ابزار ها و روش های تولید و ارسال خبرنامه ها، بسیار قدرت مند شده اند.

2- وبلاگ نویسی. تا قبل از پدیده وبلاگ، مشتریان امکان و توفیق ارتباط نزدیک با ارائه کنندگان خدمات و محصولات را نداشته اند. وبلاگ نویسی، به ایجاد اعتماد،کمک زیادی می کند و به مشتریان اجازه می دهد با بالاترین رده های مدیریتی شرکت ها، ارتباط نزدیک برقرار کنند. وبلاگ نویسی به بازاریاب ها کمک می کند که داستان خود را در یک محیط باز و غیر رسمی که برای مشتریان حالت شخصی دارد، بیان کنند و بتوانند برای ارائه کننده خدمات،کف بزنند یا شکایت کنند.

3- آر اس اس. سالها قبل می بایست وب سایت های متعددی را بازدید می کردیم تا بتوانیم اطلاعات مرتبط با خودمان را پیدا کنیم. امروزه، اطلاعات به روز و مرتبط، از طریق RSS به طور مرتب و روزانه از طرف اینترنت برای ما ارسال می شوند. مشتریان می توانند جهت دریافت اطلاعات مرتبط با خودشان، آبونه شوند و این اطلاعات را به محض به روز رسانی شدن، دریافت کنند و در زمان و نیروی خود صرفه جویی نمایند.RSS به بازاریاب ها کمک می کند تا یک جریان دائمی از اطلاعات به روز را از طریق اینترنت به مشتریان خود برسانند.

4- Podcasting . هر چند که توقع می رود تا سال 2010 این روش بازاریابی به استفاده انبوه برسد ولی امسال نیز رشد حوبی داشته است. ما دوست داریم به دیگران گوش دهیم و بشنویم. تا قبل از این، اینترنت مجموعه عظیمی از متن بود که از بس به آنها نگاه می کردیم، خسته می شدیم. امروز می توانیم به متخصصین صنعت در موضوعات خاص و به مصاحبه های آنها با میهمانانشان و دریافت ترفندهای مفید، گوش دهیم. پادکست به ما کمک می کند تا محتوای اینترنت را در خانه، محل کار و یا حتی در حال مسافرت در قطار، هواپیما، و یا حتی کوهنوردی، استفاده کنیم.

5- نظر سنجی های بر خط. این خدمات به شما امکان دریافت بازخور از بازدیدکنندگان را به سادگی و سرعت زیاد می دهد و برای تجارت های کوچکی که بودجه برای تحقیقات بازار ندارند مناسب است. نظر سنجی های بر خط می توانند باز خور از مشتری و کارمندان را فراهم سازند. امروزه، ایجاد چنین نظر سنجی های بر خط به سهولت وجود دارد و شما می توانید به راحتی آنها را اجرا و از نتیجه آنها استفاده کنید.

6- محتوای چندرسانه ای. امروزه دسترسی به اینترنت پر سرعت در اکثر مناطق فراهم شده است. این ارتباط های پر سرعت به ما اجازه می دهند تا از محتوای چندرسانه ای حجیم که دسترسی به آنها از طریق اینترنت تا 5 سال پیش غیر ممکن بود، استفاده کنیم. یکی از فراگیرترین این نوع محتوا، ویدئوی دیجیتالی است. هرکسی امروزه به راحتی می تواند تکه ای فیلم ویدئویی بسازد و آن را از طریق اینترنت به نمایش گذارد. و ما هم آن را دوست داریم که تماشا کنیم. اینگونه وب سایت هائی که اقدام به پخش محتوای ویدئویی می کنند، ترافیک بازدید کننده بسیار زیادی خواهند داشت.

7- سایت های اجتماعی. معمولا به عنوان پاتوق جوانان مورد استفاده قرار می گیرند، مانند سایتهای www.myspace.com  ، www.bebo.com  ، www.facebook.com ، که معمولا از داشتن میلیون ها بازدیدکننده و عضو، بهره مند هستند. امروزه بازاریاب ها به ارزش اینگونه سایت ها پی برده اند و در محدوده های تخصصی تر نیز، اینگونه سایت ها در حال شکل گیری هستند. امروزه سایتهای اجتماعی برای مادران، کودکان، دانشجویان دانشگاه، حرفه ای ها و بسیاری از قشرهای اجتماعی دیگر وجود دارند. اینگونه سایت ها، محفل هایی جهت همفکری افرادی که تفکرات مشابه دارند ایجاد می کنند تا آنها این تفکرات، ایده ها، منابع، تجارب، تصاویر، ویدئو، موسیقی و هر چیز مشترک دیگر را با سایرین به اشتراک بگذارند.

8- دهان به دهان. امروزه بازاریابی دهان به دهان در حال رشد بسیار سریعی است. بازاریاب ها درک کرده اند که قدرت 10 مشتری که در پاتوق های خود از خدمات آنها تعریف مثبت کنند، بسیار زیاد است و بسیار قیمتی است. حتی استفاده از وبلاگ جهت اعلام در سطح وسیع تر نیز بسیار موثرتر خواهد بود. بسیاری از تجارت ها در حال کم کردن بودجه تبلیغات سنتی خود و اختصاص آن به جلب بیشتر مشتریان فعلی خود هستند به این امید که آنها از طریق دهان به دهان، خدمات آنها را تبلیغ کنند و حتی امکاناتی نیز برای اینگونه مشتریان که راحت تر این کار را انجام دهند، فراهم می کنند.

9- موتورهای جستجو. پس از Email، جستجو پر کاربردترین ابزار مورد استفاده در اینترنت است. به همین دلیل، موردتوجه بسیاری از بازاریاب ها و بنگاه های تبلیغاتی است. وب سایت و تجارت بر خط شما زمانی موثر خواهد بود که مشتری ها بتوانند آن را از میان میلیون ها وب سایت و تجارت مشابه، در جهان دیجیتالی، پیدا کنند. اکثر مردم جهت رسیدن به آنچه در اینترنت نیاز دارند، از موتورهای جستجو استفاده می کنند. بهینه سازی و تنظیم وب سایت شما به گونه ای که کسانی که کلمات مرتبط با تجارت شما را جستجو می کنند، بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند، برای تجارت بر خط شما، حیاتی است.

یک طرح بازاریابی موفق، آمیزه ای از انواع روشهای فوق را به کار خواهد بست. اینطور نیست که بگوئیم، این یکی یا آن یکی روش بهتر است. بازاریاب حرفه ای برای خود استراتژی مشخصی جهت تولید محتوی به شکل های مختلف و توزیع آن از طریق کانالهای مختلف اطلاع رسانی جهت رساندن اطلاعات به طیف گسترده ای از مخاطبان، تدوین می کند.

اینترنت به نماد "حفظ مساوات" تبدیل شده است: در پنجره یک مرورگر همه شرکت‌ها، بدون توجه به کوچکی و اندازه خود، می‌توانند به خوبی یک شرکت بزرگ، با سابقه طولانی در کیفیت و ارایه‌ خدمات، به نظر برسند. این وضعیت، صاحبان مشاغل کوچک را به چالشی بااهمیت فرا می‌خواند: چگونه می‌توانیم مشتریان بالقوه خود را از این بابت قانع کنیم که شرکت ما شرکتی کلاه‌بردار و با زمینه فعالیت غیراخلاقی نیست؟ بهترین راه‌ حل، استفاده از یک صفحه کاملا سازمان‌یافته "درباره ما" است.

این صفحه نباید فقط شرکت را به مشتری معرفی کند، بلکه باید ورای هرگونه شک و تردید، به شرح دلایل اعتماد مشتری به شرکت شما بپردازد.

اغلب، این موضوع به معنی پاسخ‌گویی به شش سوال مهم زیر است که از طرف بازدید کننده وب سایت شما مطرح می شود:

 چه کسی گرداننده این وب‌سایت است؟
امروزه مردم از شرکت‌های بزرگ و مقرراتی و نگرش قدیمی و شعار گونه "تماس شما برای ما مهم است" خسته شده‌اند. شما می‌توانید به عنوان مالک یک شرکت کوچک، توجه شخصی را به مشتری خود داشته باشید که آنها از هیچ شرکت بزرگی دریافت نمی‌کنند. این پیغام را در صفحه "درباره ما" بگنجانید.
از صحبت درباره خود و علاقه شغلی خود هیچ واهمه‌ای نداشته باشید و البته می‌توانید عکس خود را نیز ضمیمه کنید. پیام اصلی شما این است که در پس زمینه کسب و کار شما فردی واقعی قرار دارد که به مشتریان خود از صمیم قلب اهمیت می‌دهد. 

 آیا این یک کسب و کار واقعی است؟
شاید بهترین روش پاسخ به این سوال این است که آدرس پستی کامل خود را در سایت قرار دهید. حتی اگر مشتریان شما هیچ وقت به دیدن شما نیایند، نکته اطمینان بخشی درباره مکان حقیقی شرکت شما وجود دارد. یک آدرس پستی به مشتریان احتمالی شما نشان می‌دهد که چیزی برای پنهان کردن ندارید. آدرس تماس خود، شامل آدرس پستی را در نقطه‌ای مشخص در صفحه "درباره ما" قرار دهید. 

 آنها از چه روش‌هایی پول درمی‌آورند؟
همه شما با عبارت کلیشه‌ای "اگر چیزی بیش از حد لزوم خوب به نظر برسد حتما به درستی آن شک کن" آشنا هستید. اگر طرح فعالیت‌های خود را برای بازدیدکنندگان آشکار نکنید، به عبارت دیگر اگر به آنها نگویید که از چه راهی کسب درآمد می‌کنید، اولین سوالی که به ذهن آنها خطور می‌کند این است:"مشکل چیست؟"
اگر شرکت شما تولیدات رایگان زیادی عرضه می‌کند یا این که قیمت اجناس شما در مقایسه با رقبا بسیار کم است، مشتریان شما عقب نشینی می‌کنند.
در صفحه "درباره ما" درمورد منابع درآمد خود و دلایل دریافت هزینه بابت خدماتی که مشتری را به خاطر آنها شارژ می کنید، صحبت نمائید. به یاد داشته باشید که به جای صحبت از قیمت‌ها از ارزش خدمات و محصولات خود صحبت کنید. 

 مدت فعالیت آنها چقدر است؟
مردم غالبا به دو گزینه ثبات و دوام به عنوان دو عامل تعیین کننده اعتماد نگاه می‌کنند. از آنجا که بیشتر شرکت‌های کوچک (به خصوص از نوع آن‌لاین) قدمت زیادی ندارند، انتظار تاریخچه‌ای طولانی برای ایجاد اعتماد کاری، مشکل است. اگر شما با چنین موردی روبه‌رو هستید، می‌توانید از تجربیات گذشته خود صحبت کنید. تجربه گذشته بیشتر صاحبان شرکت‌های کوچک، با فعالیت کنونی آنها ارتباط زیادی دارد. در صفحه "درباره ما" ضمن صحبت درباره این موضوع، ارتباط و دلیل سود رسانی آن به فعالیت کنونی خود را شرح دهید.

 چگونه از کیفیت کار آنها مطلع شوم؟
بهترین راه برای این که به مشتریان بالقوه خود نشان دهید چه کار می‌توانید برای آنها انجام دهید، قرار دادن متن‌های تشکر از مشتریان خرسند شرکت است. بهترین حالت این است که این پیام‌ها از جانب شرکت‌ها باشند تا بتوانند به شکلی دقیق، موقعیت و رضایت مشتری شما را مشخص کنند. برای تاثیرگذاری بیشتر بهتر است این پیام‌های قدردانی، آدرس تماس فرستنده را نیز مشخص کنند.
معمولا نام و یک لینک به یک وب ‌سایت کافی است. فراهم کردن لیستی از مشتریان سابق و نوع فعالیت ارایه شده از جانب شما به آنها نیز موثر است. قبل از تهیه لیست نام مشتریان، از آنها اجازه این کار را بگیرید. بیشتر اوقات آنها از دادن این اجازه بسیار خوشحال می‌شوند به خصوص این‌که لینکی به وب ‌سایت آنها در سایت خود بگذارید. 

 آیا آنها به انجمن‌های شغلی مرتبط هستند؟
روش دیگر برای ایجاد اطمینان و اعتبار، وابسته بودن به انجمن ها، موسسات تجاری یا شغلی است. این موسسات غالبا به اعضا خود اجازه استفاده از لوگوی موسسه را می‌دهند. به عنوان مثال، وب ‌سایت یک تعمیرگاه اتومبیل می‌تواند از علامت یک شرکت بزرگ تولید خودرو استفاده کند و به این وسیله بر در اختیار داشتن مکانیک‌هایی آموزش دیده تاکید کند. به طور مشابه، یک وب‌ سایت مشاوره شغلی نیز می‌تواند لوگوی انجمن مدیریت و یک آژانس معاملات ملکی، لوگوی انجمن صنفی معاملات ملکی را به کار برد. از این انجمن‌ها به نفع خود در صفحه "درباره ما" بهره بگیرید. 

 آیا می‌توانم در مورد سپردن اطلاعات محرمانه خود به آنها اعتماد کنم؟
مردم درباره اطلاعات شخصی خود، به خصوص در دنیای برخط، بسیار محتاط هستند. شما باید از یک سری سیاست‌های حفظ و محرمیت اطلاعات استفاده کرده، آن را به وضوح در وب ‌سایت خود نشان دهید، همچنین باید لینک آن را در صفحه "درباره ما" و همچنین صفحه اصلی قرار دهید. این مورد به تنهایی ممکن است تاثیر های مثبتی را بین مشتریان احتمالی که به جای انتخاب محلی دیگر، خرید از شما را انتخاب می‌کنند بگذارد. 

 برخی جزییات اجرایی
اگر اطلاعات صفحه "درباره ما" ضمن اشغال فضایی زیاد، متن شما را طولانی می‌کند، می‌توانید آن را در صفحه‌های مختلف تقسیم کنید. در این صورت به جای یک صفحه، یک بخش "درباره ما" خواهید داشت. در صورت انجام این کار، منوی کوچکی حاوی گزینه‌های مختص بخش "درباره ما" تهیه کنید. لینک‌های این منو را می‌توانید اینگونه بنامید: کارمندان ما، فعالیت ما، نمونه کارهای ما، مشتریان ما و غیره.
بهترین مکان برای قرار دادن این بخش، یک ستون در سمت راست یا چپ صفحه، با توجه به انگلیسی یا فارسی بودن صفحه است. همچنین در صفحه اصلی، لینکی را به صفحه "درباره ما" قرار دهید. لازم نیست این لینک حتما در مشخص‌ترین مکان یا در منوی اصلی وب سایت شما باشد، فقط کافی است قابل رویت و دردسترس باشد.

 

خلاصه
تشخیص خوب بودن و حسن شهرت شرکت ‌ها در اینترنت کار سختی است. یک راه برای کمک به مشتریان احتمالی برای اعتماد به شغل شما، داشتن یک صفحه "درباره ما" خوب است. این صفحه باید به بیشتر سوالات احتمالی که مشتری ها از خودشان در مورد اعتماد یا عدم اعتماد به شرکت شما می پرسند، پاسخ دهد. این صفحه باید از طریق یک لینک در صفحه اصلی به راحتی در دسترس باشد.

ممکن است در نگاه اول حیرت‌انگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه‌ی یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این ‌که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، می‌توان این طور نتیجه گرفت که سازمان‌هایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگی را مرتکب می‌شوند. در این مقاله ده دلیل برای استفاده از این فناوری، به سازمان‌هایی که تاکنون هیچ تلاش هدف‌مندی در زمینه بازاریابی الکترونیکی نکرده‌اند، ارایه می شود:

1- مکانی برای جستجوی اطلاعات
احتمالا مهم‌ترین دلیل توجیه کننده‌ی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع می‌کنند، شمار فزاینده‌ای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمی‌گزینند.
از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده می‌کنند. بخش بازاریابی باید تشخیص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آن‌را برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازاریاب ها در دنیای تجارت، باید مورد توجه قرار گیرد.

2- آنچه مشتری توقع دارد
امروزه نه تنها اینترنت به منبعی منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار می‌رود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند. این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر 25 سال صدق می‌کند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوه‌ی استفاده از اینترنت، پرورش می‌یابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود.

3- ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری
شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات درباره‌ی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهت‌یابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداری‌شده و جزییات بی‌شمار دیگری از این دست به جا می‌گذارد. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سایت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پی‌گیری کند. شناخت رفتار و اولویت‌های مشتری فرصت‌های زیادی را برای پاسخ‌گویی به نیازهای او ایجاد می‌کند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخ‌گوی این اقدام خواهدبود.

4- بازاریابی هدف‌مند
بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایه‌گزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال می‌رود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانه‌گرفتن مشتریانی با بیش‌ترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه می‌شود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بی‌همتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدف‌گیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است.

5- برانگیختن میل افراد به خرید
اینترنت، خواه خوشایند مشتری باشد و خواه نباشد، به بهترین عرصه برای تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را می‌توان به بهره‌گیری بخش بازاریابی از پیشرفت‌های حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که 1) به وب‌سایت ها اجازه می‌دهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند و 2) فرایند معاملات برخط را بهبود می‌بخشد.
اما این نوع خریدها هم‌چنین از روش "حالا بخرید، بعد پرداخت کنید" ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رایج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثیر این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.

6- ارایه تولیدات و خدمات سفارشی
شرکت‌ها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص می‌توانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند. این موضوع بسیاری از بخش‌های بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به این‌ترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه می‌کنند.
ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش "به میل خودتان بسازید" را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.

7- به دام انداختن فوری مشتریان در زمان حراج و تخفیف
هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بی‌درنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید می‌کند. پیش از اینترنت، ثمربخش‌ترین روش "فراخوان برای خرید" از طریق برنامه های تلویزیونی صورت می‌گرفت.
این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفن‌های رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغییر مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.

8- القا مفهوم "تامین‌کننده" تمام عیار در ذهن مشتری
اینترنت به سادگی توزیع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامین کنندگانی همه‌جانبه تبدیل می‌کند. برخلاف تامین‌کنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه می‌دهند راجع به آنها قضاوت می‌کنیم، سایت‌های تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد می‌کنند که حجم زیادی کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سایت تکمیل کرد.
در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهای حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهیداتی، مشتریان احساس می کنند با تامین کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه می‌کنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند.

9- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر
امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غیره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی می‌شود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است.
در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آن‌لاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طریق سیستم های مدیریت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراری(FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌های تلفنی مشتری بکاهند.
فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگی مشتری را برای خرید افزایش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.

10- دامنه حضور خود را جهانی کنید
شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم می‌کند. یک بازاریاب محلی می‌تواند با داشتن یک وب‌سایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد.
برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بین المللی کاری وقت‌گیر و پرهزینه به شمار می‌رفت، اکنون بارگذاری کردن فایل‌ها در اینترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وب‌سایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولی اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند.